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【销售技巧分享】和熙营销专员培训课程(三)(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2013-08-01
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小陈:江西省区域经理  手机:13819907919  座机:0579-89298815
    我做销售时间不长,对销售也是有些朦胧,目前来说还在学习中。上次前辈们讲的课,让受益匪浅,从中也学到不少。大体我也总结了几点:

1、宁可不承诺于客户,也不要失信于客户(答应客户的事,必须给客户一个具体的答复。如果一些事情在权限以外的,我们可以不要轻易的许诺于他或是直接否定) 

2、与客户交谈时‘不’字还是要有的

3、与客户之间交谈时注意,说明要慢(不要急于去介绍我们的产品,直接介绍产品的话,客户有可能对我们产生反感,不耐烦)失望要慢(对于一些客户,不要轻易松手更不要心急)

4、我们与客户谈的是感情,不是激情

5、当客户真的抱怨时(我们也要站在他的立场去看问题,就是所谓的换位思考。有问题要当场调查,收集所有信息,写下所有事实,告诉他问题已经替他解决(权限)

6、我们要试着去了解客户(新客户)跟我们合作之前,在上家公司经历了什么(例:1.在以前公司受到了委屈。2,受到了不诚信的对待。3,受到人员,流程等细节出现问题。4,给予压力太大,客户不堪承受。)找到问题,对症下药。

    总之哪。在做任何事之前,先做好人。说道(到)不如做到。






小王:江苏省区域经理  手机:13819901680  座机:0579-89298818

       1. 明晰打电话的主题和目的。

  2. 注意打给对方电话的时间、地点,环境。

  3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。

  4. 语气要具有亲和力。

  5. 注意声音的活力及节奏。

  6. 注意说话的逻辑性与严密性。

  7. 永远保持微笑微笑 微笑。

  8. 清楚的告知对方你是谁。

  9. 直接告诉对方沟通的主题,不要绕弯子。

  10. 想好先要说什么,然后再说什么,注意谈话的步骤。

  11. 提前为沟通障碍做好准备,例如对方的异议,各种突发情况等。

  12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。

  13. 学会用事实与案例说话。

  14. 不要假设对方很了解或很理解。

  15. 学会确认对方的意见和观点。

  16. 学会倾听和理解。

  17. 注意你通话过程中的周围影响。

  18. 注意你电话中的收尾方式。

        19. 为下次电话或会面做好铺垫。

 20. 电话结束时,等对方先挂断电话

   21. 需要寄快递的寄快递,跟踪快递进度,进一步确认,以便更早的下单。






小梁:浙江省区域经理  手机:13819900921  座机:0579-89298817

将客户分为三类:现有客户,孤儿客户和红灯客户,针对不同的客户制定不同的方案,重点抓孤儿客户和红灯客户。假定3个月未下单定为孤儿客户,2个月未下单则可定义为红灯客户,需要找到红灯客户为什么会亮红灯的原因,倾听了解客户,是由于真的拒绝,真的抱怨还是在找借口。

开发新客户远比拉回老客户困难的多的多,晶都门业在12年发起拯救行动,从300多个“死去”的老客户中拉回来100多个,成功率高达35%,这种成功比率是开发新客户远远不能达到的。所以开发市场的重点首先放在老客户身上,尽可能的拉回老客户,之后才是开发新客户。大多数老客户可能是由于一点小原因就失去了合作的机会,有的是因为言而无信,有的是因为售后问题迟迟得不到解决···重点是要说到能够做到,是对经销商做好的承诺!

开发新客户,应该先了解客户在意什么,客户在同我们合作前的上一家公司经历了什么?究竟发生了什么,我们知道多少?不能光听不说,也不能光说不听,更不能诋毁他之前合作过的公司,因为你不知道经销商和之前的厂家到底是什么关系。

还有新客户杀价的问题,了解客户杀的“价”的内容到底是什么?单纯的价格?售后?规格?品质保证?还是其他?只有抓住客户真正杀的“价”,才能一针见血,达到真正成交的目的。

总归一句话,既然答应了客户的事情就要做到,做不到就不要答应,答应了做不到,等于自己打自己的脸。






小叶:福建省区域经理 手机:13819900951  座机:0579-89298813 

一个合格业务经理不单单是开发新客户,而是开发出来后你可以留住多少客户,开发新客户远比拉回老客户困难的多的多,晶都门业在12年发起拯救行动,从300多个“死去”的老客户中拉回来100多个,成功率高达35%我们应该更多去关注我们合作过的老客户。我们一般的客户分3种“现有客户”“孤儿客户”、“红灯客户”对待我们现有客户要有诚信答应的事一定要做到。

(现有客户)不在职权范围里的不要轻易承诺,更不要让客户对你没信心、失望,经常联系多做交流出现问题及时解决,以防变成孤儿客户。  

(孤儿客户和红灯客户) 2个月到3个月未下单则可定义‘为红灯客户’在他们出现问题时,我们应及时了解他的想法,找出问题所在的愿因,以便更好的去处理解决,尽量去惋回。 

开发新客户,要了解客户需要、在意什么以及在原来的合作公司关系中出现了什么问题(但不要诋毁他们合作公司)。了解详细情况会更有利我们开发新客户。一个合格销售人员成信、理解、了解、善待、用心的去和客户交流则能成为朋友更好合作下去。









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